Partnermanager Ralph Vriens van Xelion heeft 15 jaar ervaring in het kanaal en beheert nu de relaties met distributeurs en resellers. Hij weet als geen ander wat partners verwachten van een partnermanager en waar klanten om vragen. “We werken voortdurend aan methodes om partners nog succesvoller te maken.” 

Ralph beschrijft de kans die Xelion hem anderhalf jaar geleden bood als een ‘once in a lifetime’. Hij kon dus moeilijk nee zeggen. Met zijn jarenlange ervaring bij IT-resellers kent hij de vragen en wensen van bedrijven en organisaties als geen ander. Inmiddels is hij bij Xelion verantwoordelijk voor distributeurs in Zuid-Nederland en de daaraan gelieerde resellers. 

Xelion past volgens Ralph als geen ander bij het type bedrijven dat hij jarenlang bezocht in zijn rol bij resellers. “Het platform op zich is uniek, zeker nu Xelion 8 sinds september op de markt is. Het is gebouwd op de feedback van klanten en partners en ook heeft het ontwikkelteam veel input van ons als partnermanagers verwerkt. Daarom zijn weinig producten in dit segment zo compleet en volwaardig”, vindt Ralph overtuigd. “Het past uitstekend bij bedrijven waarvan het gros inmiddels afscheid neemt van bureautoestellen en telefooncentrales. Een cloudoplossing met een softphone en app biedt veel meer mogelijkheden om medewerkers flexibel te laten werken.” 

Open cultuur 

Ralph voelt zich als een vis in het water bij Xelion. Hij heeft veel vrijheid in zijn relaties met partners, hecht aan de open cultuur en heeft inbreng gehad in de ontwikkeling van Xelion 8. Ook vindt hij het belangrijk dat beslissingen ‘gewoon in Delft’ worden genomen, aangezien er geen externe investeerders in het bedrijf zitten. “Als team hebben we veel meer zeggenschap in de producten die we ontwikkelen. Vaak worden features ook ontwikkeld in samenspraak of met de feedback van partners en klanten. Dat betekent dat onze partners intrinsiek betrokken zijn bij het product dat ze verkopen en dus succesvoller zijn. Omgekeerd bieden wij hen de technische expertise en commerciële ondersteuning. Die wisselwerking wordt gewaardeerd en dus durven ze ons mee te nemen naar klanten. En die waarderen het dat zelfs onze directie bij hen langs gaat om hun mening te horen. Dat de maker zelf aan tafel zit, maken ze niet vaak mee.” 

Partners onboarden 

Het succes van het bedrijf in de afgelopen jaren betekent dat steeds meer partners Xelion weten te vinden. Ze vinden het prettig dat Xelion steeds prominenter in de markt aanwezig is. Dit succes maakt wel dat Xelion selectiever wil en kan zijn in het aannemen van nieuwe partners, legt Ralph ook uit. “We hebben daarom een traject ontwikkeld voor het onboarden van nieuwe partners. Onze focus ligt altijd op de hoogste kwaliteit en expertise”, zegt Ralph. “De kwaliteitsgaranties naar eindklanten staan centraal.” 

In dat traject heeft Xelion spelregels gemaakt. Nieuwe partners worden bij hun eerste leads van A tot Z begeleid door een team van Xelion. Tijdens en na de eerste nieuwe implementatie krijgen ze feedback en suggesties over het aansluiten van de klant. “Ze komen aan boord als ze zijn gecertificeerd en de deal goed is afgerond. Dat betekent dat ze profiteren van extra mogelijkheden zoals consultancy, service, support en commerciële begeleiding. Xelion 8 is inmiddels een uitgebreid platform met héél veel mogelijkheden”, zegt Ralph. “Het is dus essentieel dat distributeurs en resellers precies weten waar de ‘knoppen’ zitten en hoe het platform optimaal werkt. Zo niet, dan gaan klanten klagen… en terecht. Dan krijgt onze support en de support van de klant de volle laag. Dat willen we voorkomen. Die aanpak klinkt streng maar partners ervaren dit traject als heel positief. Sterker nog, de partners in het onboardingsprogramma hebben veel complimenten gegeven over deze begeleiding. Dat zijn ze niet gewend. Plus, we zien dat de aanpak werkt en leidt tot meer commitment een succesvollere relatie. Dat maakt onze benadering bijzonder, misschien zelfs wel uniek.”